تکنیک‌های ویزیتوری و فروش حضوری در عصر اینترنت
در فروش ویزیتوری (In-Person Sales (IPS))، فروشنده با مشتری روبه‌رو می‌شود و محصولاتش را مستقیما به مشتری نشان می‌دهد یا در مورد خدماتش توضیح می‌دهد، بر خلاف فروش‌های آنلاین که مشتری از طریق اینترنت در مورد محصولات/خدمات اطلاعات کسب می‌کند. فروش ویزیتوری مفهوم تازه‌ای نیست بلکه فروشندگان سال‌ها پیش از ورود اینترنت به عرصه تجارت از این شیوه استفاده می‌کردند.
فروش ویزیتوری به این معنا نیست که باید پاپیچ مشتری شوید و اصرار کنید تا محصول‌تان فروخته شود. بالعکس، در فروش ویزیتوری فرصت بیشتری دارید تا با مشتریان خود آشنا شوید و اطلاعات لازم درمورد محصول/خدمات را به خریدار ارائه کنید تا بهتر تصمیم گیری کند.
چرا فروش ویزیتوری اهمیت دارد؟
اگرچه ظاهرا در عصر ارتباطات زندگی می‌کنیم اما گاهی فناوری‌های جدید باعث می‌شوند، فروشندگان از مشتریان بالقوه فاصله بگیرند. به عبارت دیگر، درست است که رسانه‌های جمعی نحوه تعامل با مصرف‌کننده را متحول کرده و برقراری ارتباط را تسهیل کرده اند اما بازدهی و کارآیی تعامل را افزایش نداده‌اند. هنوز هم شیوه فروش حضوری و تماس‌های تلفنی تاثیر بیشتری بر افراد می‌گذارند.
اگرچه فروش حضوری برای خیلی از فروشندگان کار دشواریست، اما نخستین گام برای اداره کسب‌وکاری پرسود و بهترین راه برای برقراری ارتباط با مشتریان تلقی می‌شود.
فروش ویزیتوری مزایای متعددی دارد که موجب افزایش درآمد کسب‌وکار می‌شود. اغلب مشتریان تحت تاثیر احساسات تصمیم به خرید می‌گیرند و در فروش حضوری فروشنده فرصت بیشتری دارد تا با تحریک احساسات مشتری را به خرید ترغیب کند.
مزایای فروش ویزیتوری
برقراری ارتباط شخصی با مشتری بالقوه و جلب اعتماد ایشان
خودتان را جای مشتری بگذارید. آیا به شخصی که تا به‌حال ندیده‌اید و نمی‌شناسید و فقط برای‌تان پیامک یا ایمیل ارسال می‌کند یا گه‌گاهی تلفنی تماس می‌گیرد، اعتماد می‌کنید؟ آن‌هم زمانی که پای خرید و پرداخت پول در میان باشد و فرد به اطمینان خاطر بیشتری نیاز داشته باشد. واقعیت اینست که فروشنده در فروش حضوری سریع‌تر و آسان‌تر می‌تواند اعتماد مشتری را جلب کند. فروش حضوری، فروشنده و مشتری رودررو قرار می‌گیرند و امکان برقراری ارتباطی شخصی و عمیق فراهم می‌شود.
مشاهده محصول/خدمات بدون واسطه
بسیاری از کسب‌وکارها محصولات یا خدماتی ارائه می‌کنند که مشتریان ترجیح می‌دهند پیش از خرید قطعی، آنها را امتحان کنند. گاهی اوقات خواندن نظرات دیگر کاربران و مشاهده تصاویر محصول در شبکه‌های اجتماعی برای مشتری کافی نیست. اما در فروش ویزیتوری فروشنده می‌تواند نمونه محصول را در اختیار مشتری قرار دهد و با ارائه توضیحات و اطلاعات لازم مشتری را قانع کند که این محصول چه کاربردی در زندگی فرد خواهد داشت.
شناخت کامل شرایط و محیط مشتری
هر مشتری به گروه‌های خانوادگی و دوستان متصل است که پیشینه، علایق و شرایط اجتماعی مشابهی دارند. بهترین راه برای شناخت مشتریان بالقوه (و در گام بعدی مخاطبان هدف) ملاقات رو در رو و هم‌صحبتی بدون واسطه با مشتریان است. مشتری را از نزدیک ببینید، با او گفت‌وگو کنید، خودتان را جای او بگذارید و موارد مهم را یادداشت کنید.
آیا فروش مجازی روزی جای فروش حضوری را خواهد گرفت؟ شاید هرگز نه!
این روزها در نتیجه فناوری‌های در دسترس، بسیاری از شرکت‌ها کارهایشان را به صورت آنلاین و دورکاری انجام می‌دهند و به شیوه‌های به‌روز با مشتریان ارتباط برقرار می‌کنند، از قبیل ارسال پیامک، ارسال ایمیل یا جلسات فروش آنلاین. اما واقعیت اینست که خدمات آنلاین هنوز نتوانسته جایگزین تکنیک‌های فروش ویزیتوری شود.
تلفن‌های ثابت را در نظر بگیرید. آیا با پیشرفت تکنولوژی و گسترش تلفن‌های همراه، تلفن‌های ثابت منسوخ شدند؟ هنوز نه.
این مساله در مورد کسب‌وکارها نیز صدق می‌کند. با وجود پیشرفت فناوری و تغییر و تحولات چشمگیر در فرآیندهای فروش، احتمال نمی‌رود فروش حضوری منسوخ شود.
تکنیک‌های فروش ویزیتوری
در ادامه چند تکنیک برای موفقیت در فروش ویزیتوری پیشنهاد می‌کنیم:
۱. نیازهای مشتریان‌تان را بشناسید
اشاره کردیم که در فروش حضوری امکان برقراری ارتباط شخصی با مشتری بهتر فراهم می‌شود و نه تنها در مورد خود مشتری بلکه در مورد پیشینه خانوادگی یا شرایط اقتصادی و اجتماعی فرد هم می‌توان اطلاعات خوبی به دست آورد. با این اطلاعاتی که در مورد شرایط مشتری کسب کرده‌اید باید به خوبی متوجه شوید به چه محصولی علاقه دارد، واقعا چه نیازی دارد و کدام محصول‌تان نیازش را بهتر برآورده می‌کند.
با شناخت کامل مشتری و نیازهایش، بهتر می‌توانید مشتری را راهنمایی کنید و به خرید محصول مناسب تشویق کنید. با راهنمایی صادقانه، مشتری ارتباط عمیق‌تری با شما برقرار خواهد کرد و به شما اعتماد خواهد کرد و دفعات بعد باز هم به سراغ‌تان خواهد آمد.
۲. تعداد محصولات پیشنهادی را محدود کنید
گاهی اوقات اگر محصولات متعددی را به مشتری پیشنهاد کنید، مشتری نمی‌تواند تصمیم بگیرد و حتی از خرید منصرف می‌شود. بهتر است، با توجه به شناختی که از مشتری به دست آورده‌اید، چند محصول متناسب با نیازهایش به او پیشنهاد کنید. گاهی اوقات هرچه کمتر باشد، بهتر است!
البته گاهی ممکن است مشتری درخواستی داشته باشد که در لیست محصولات/خدمات شما نباشد. در این شرایط سعی کنید از هر طریقی نیاز مشتری را برآورده کنید. منظور اینست که با ارائه محصولات متنوع، مشتری را گیج نکنید، اما در صورت نیاز به خواسته‌های ویژه مشتری پاسخ دهید.
۳. در صورت امکان، نمونه محصولات را آماده داشته باشید
ترغیب مشتریان به خرید محصول کار دشواریست چرا که اغلب بازار مملو از محصولات مشابه است و رقابت تنگاتنگ است. به همین خاطر استفاده از نمونه محصول (یا اشانتیون) سودمند خواهد بود.
گاهی مشتریان نسبت به خرید محصول تردید دارند و نگران هستند که کارآیی مورد نظرشان را داشته باشد. با ارایه نمونه محصول به مشتریان بالقوه، اجازه می‌دهید محصول‌تان را امتحان کنند و تردیدشان برطرف شود. لزومی ندارد نمونه محصولات گران‌قیمت باشد، همین که نظر مشتری را جلب کند و او را به خرید ترغیب کند، کافیست.
طبق آمار، ۷۳% از مشتریان اعلام کرده‌اند که بعد از امتحان نمونه محصول، از خرید آن مطمئن شده‌اند در حالی که تنها ۲۵% با دیدن آگهی‌های تبلیغاتی چنین حسی داشته‌اند. (منبع)
۴. حضور آنلاین خود را حفظ کنید
گفتیم فروش حضوری مزایای منحصر بفردی دارد اما بدان معنا نیست که از حضور در شبکه‌های اجتماعی غافل شوید. در واقع هرچه حضور پررنگ‌تری در فضای اینترنتی داشته باشید، مشتریان علاقه‌مند به محصولات‌تان را راحت‌تر پیدا خواهید کرد و مشتریان همیشگی راحت‌تر با محصولات جدیدتان آشنا خواهند شد.
متناسب با حوزه کسب‌وکارتان، وب‌سایتی داشته باشید که از امکانات لازم برخوردار باشد، از جمله امکان مشاهده محصولات، مشاهده امتیازات و نظرات خریداران قبلی و امکان ثبت سفارش و پرداخت وجه.
به‌طور منظم، وب‌سایت یا نمایه شبکه‌های اجتماعی‌تان را به‌روز رسانی کنید و تصاویر مرتبط با محصولات/خدمات‌تان را به نمایش بگذارید.
جمع‌بندی
امروزه پیشرفت فناوری نحوه تعامل ما با اطرافیانمان را متحول کرده است. نمی‌توان انکار کرد که پیشرفت تکنولوژی چقدر بر زندگی‌مان تاثیر مثبت گذاشته و کارها را تسهیل کرده است. چه دنبال بهترین رستوران اطراف باشیم، چه بخواهیم با دوستانمان تماس تصویری بگیریم، چه بخواهیم لباس جدیدی بخریم، یا تقریبا هرکار دیگری که انجام می‌دهیم از فناوری‌های روز استفاده می‌کنیم. با این حال در دنیای دیجیتالی امروز، فروش حضوری همچنان ارزشمند است و برای کسب‌وکار سودمند است، به گونه‌ای که تعاملات آنلاین و دیجیتالی نمی‌تواند جای آن را پر کند.
تکنیک‌های فروش حضوری ارتباط با مشتریان بالقوه و مشتریان فعلی را تقویت می‌کند، موجب اعتبار برند می‌شود و نمایندگان فروش را قادر می‌سازد تا ارزش‌های محصول را به‌نحو مؤثرتری ارائه دهند. به‌علاوه تکنیک‌های فروش ویریتوری می‌تواند برند را از سایر رقبا متمایز کند. در دنیایی که مصرف‌کنندگان بیشتر تمایل دارند از برندهایی خرید کنند که به آنها اعتماد دارند، فروش حضوری جایگاه ویژه‌ای دارد.