تیم فروش + ۶ تکنیک مدیریت تیم فروش
کلمه ی تیم فروش شامل تیم و فروش میشود دلیل این تحلیل ابتدایی، واژه‌ی نخست آن یعنی «تیم» است. استخدام بهترین مدیر فروش و متخصصان و فراهم آوری تجهیزات لازم، فروش شما را متحول نمی‌کند! روحیه کار تیمی، همکاری و مشارکت درست رمز موفقیت کارشناسان فروش است. مشارکت، هم‌دلی و هماهنگی بین اعضا نه تنها بازدهی را بالا می‌برد، بلکه موجب کاهش احتمال از دست دادن کارمندان بخش فروش تا حدود ۹۰% می‌گردد. در این مقاله به اصول شکل گیری یک تیم فروش قدرتمند و چارت سازمانی آن، برخی از ابزارهای ضروری این تیم، روش‌هایی برای حفظ روحیه و انگیزه‌ی اعضای تیم و چالشهای پیش روی این تیم از مراحل ابتدایی (استخدام اعضای این تیم) تا رشد و پیشرفت آن و راهکارهایی برای آن چالش‌ها می‌پردازیم.
چه زمانی به تیم فروشندگان نیاز داریم؟
معمولا وجود تیم فروش در یک کسب و کار نوپا توجیهی ندارد. قبل از اقدام برای تشکیل تیم، جایگاهیی که محصولتان در بازار هدف دارد را برسی کنید با شناخت بهتر بازار و مشتریان و تمرکز روی محصول یا خدمتتان، بازار و مشتری؛ هم اکنون زمان موفقیت محصولتان می‌رسد . اگر خدمت یا محصولی که ارائه می‌دهید موفق شد؛ خود به خود گروهی برای امور فروش شکل می‌گیرد. زمانی که حس کردید دیگر ساختار و کار فعلی پاسخگوی نیاز مشتریان نیست؛ بدانید که باید به توسعه‌ی کارمندان خود در فروش فکر کنید .
همچنین سایت gmass میگوید:
A sales team is a group of individuals who sell a company’s offering to leads and customers. They’re responsible for meeting the company’s business’s growth goals by selling products, services, or subscriptions. Now, no two sales teams are alike.
تیم فروش گروهی از افراد است که پیشنهادات یک شرکت را به رهبران و مشتریان می فروشند. آنها مسئول رسیدن به اهداف رشد کسب و کار شرکت با فروش محصولات، خدمات یا اشتراک هستند. اکنون، هیچ دو تیم فروش مشابه نیستند.
اصول تشکیل تیم فروش حرفه‌ای
۱٫ طراحی ساختار تیم فروش
در ابتدا می‌بایست ساختار تیم فروش خود را طراحی کنید. این ساختار موجب شفافیت وظایف و ارتباطات بین اعضای تیم میشود و تا حد خوبی بازدهی تیم را مشخص می‌کند. داشتن یک چارت از ساختار تیم فروش باعث همکاری بهتر و ارتباط سازنده تر شده و بخش های دیگر کسب و کارتان نیز بهترمی‌دانند که برای کار خود به چه کسی مراجعه کنند. پس این مرحله‌ی مهم، دقت بیشتری را می‌طلبد؛ چرا که میتواند از بخش قابل توجهی از چالشهای احتمالی بین کارمندان فروش جلوگیری کند .
چگونه ساختار تیم فروش را تعیین کنیم
سه عامل اساسی در پاسخ به این سوال عبارتند از : ۱٫ فرهنگ: هر مدل از ساختار تیم فروش، فرهنگ خاصی دارد بطور مثال یک ساختار موجب میشود کارمندان، بصورت تیمی و مشارکتی فعالیت کنند در صورتی که ساختار دیگر میتواند همان کارمندان را به رقابت (البته از نوع سازنده و مفید) ترغیب کند. این شما هستید که با تعیین ساختار جو حاکم بر تیم، بازدهی و بسیاری که نتایج دیگر را رقم می‌زنید. ۲. مشتریان: تمایلات و جایگاه مشتریان ، تعداد و دیگر ویژگی هایشان نیز کمک زیادی به شما، در انتخاب نوع ساختار سازمانی‌ای که لازم دارید؛ می‌کند. ۳٫ بودجه‌ی شما: هرچه بودجه‌ی بیشتری برای تیم فروش اختصاص دهید، میتوانید از ساختارها و مدل‌های بزرگ‌تر و گسترده‌تر استفاده کنید. بی‌شک ساختار های کسب و کار های ۱۰هزار نفری با کسب و کارهای خرد یکسان نخواهد بود.
۲٫ استخدام کارمند فروش
هم اکنون مشغول انتخاب نیرو های خود هستید؛ رزومه‌ی کاری و تجربیات موضوعاتی بسیار مهم می‌باشند که حتما باید بررسی شوند اما در کنار آنها از مهارت های نرم متقاضیان نیز غافل نشوید چرا که به همان اندازه مهم هستند. هنگام انتخاب کارمند فروش مناسب تعدادی رزومه با مصاحبه های حضوری ویا آنلاین دارید که برخی را حذف کرده و نسبت به برخی تمایل بیشتری دارید در این مرحله بررسی مهارت‌هایی نظیر تفکر انتقادی، سواد رسانه، صحبت در جمع ، روحیه‌ی کار تیمی و… (که با جستجوی مهارت‌های نرم میتوانید اطلاعات بیشتری از آن بدست آورید ) میتواند اعضای نهایی تیم فروشندگان شما را تعیین کند . بیشتر شکست‌هایی که در بنیان یک تیم رخ می‌دهد، به دلیل بی‌توجهی به همین نکته‌ی ساده اما بسیار مهم است.
۳٫ حقوق و مزایای کارمندان فروش
تعیین حقوق و مزایا یکی از موضوعات موثر در عملکری و بازدهی کارمندانتان است در فرایند جذب نیروی فروش تمایل همه‌ی مدیران این است که فروشندگان را دقیق انتخاب کرده و ایشان را برای بلند مدت در مجموعه‌ی خود داشته باشند. عدم تغییر اعضای تیم فروش موجب ثبات و تغییر زود به زود ایشان موجب تنش خواهد شد. دلایل مذکور به اندازه‌کافی اهمیت این مسئله را اثبات کرد . هرچقدر هم در برابر این واقعیت مقاومت داشته باشیم، کسب درآمد و حقوق اولین دلیل برای ترک نکردن محل کار است، به‌ویژه در کشوری با بحران‌های گوناگون اقتصادی.
زمان مناسب تعیین حقوق و مزایا پس از طراحی ساختار تیم می‌باشد چرا که ساختار انتخابی شما روی مزایای و حقوق فروشندگانتان تاثیر می‌گذارد. یکی از راه های بازدهی بیشتر تیم، پورسانت است؛ پیشنهاد میشود که حقوق ساده را رها کرده و برای افزایش انگیزه‌ی کارمندان به ایشان پورسانت بدهید. پاداش های مضاف بر حقوق برای تشویق کارمندان و آموزش های لازم و کوچینگ فروش نیز از دیگر اشکال پرداخت حقوق می‌باشد.
۴٫ گزارش کارمندان فروش
بی شک، همه‌ی وقت و بودجه ای که صرف کرده‌اید تا یک تیم از فروشندگان تشکیل دهید برای رسیدن به نتیجه‌ای بوده است . سنجیدن خروجی کار تیم، تعیین موضوعاتی که باید با دقت بیشتر بررسی شوند،انتخاب ساز و کار و سیستمی که برای گزارش گیری استفاده خواهید کرد و… از چالشهای مربوط به این بخش هستند. در ادامه با عنوان بخشی از گزارش‌های فروش آشنا خواهیم شد : ۱٫گزارش هفتگی فروش ۲٫گزارش فروش ماهانه (دوره‌ای) ۳٫گزارش پیشرفت تیمی و فردی ۵٫ گزارش وضعیت لید‌ها ۶٫گزارش برنامه‌ی فروش بلند مدت ۷٫گزارش فعالیت ها ۸٫ گزارش روزانه
برخی از دلایل اهمیت گزارش‌دهی دقیق و مداوم کارمندان فروش عبارتند از: ۱٫ افزایش هماهنگی تیم و سایر بخش‌های شرکت: با کمی تحقیق در‌می‌یابیم که کسب و کارهایی که همکاری و ارتباطات خوبی بین بخش های مختلف‌شان وجود دارد به نتایج بهتری می‌رسند. ۲٫ گزارش‌دهی کارمندان، موجب شفافیت و مسئولیت‌پذیری بیشتر ایشان می‌گردد: اطلاع از بهترین و بدترین عملکرد در بین کارمندان لازمه‌ی رشد و پیشرفت شماست. تا زمانی که از عامل پیشرفت یا پسرفت تیم بی‌خبر باشید، نمی‌توانید به بیشترین بازدهی برسید. ۳. برآورد و هدف‌گذاری دقیق: یک گزارش دقیق و شفاف قطعا میتواند کمک شایانی به پیش‌بینی فروش و سود بهتر برساند. آگاهی و تصویرسازی از درآمد میتواند روی هرچیزی ( از استراتژی ها تا استخدام) تاثیر بگذارد.
مراتب تدوین گزارش فروش کامل: ۱٫ ایده‌دهی درباره‌ی ظاهر گزارش فروش (صرفا عدد و رقم نباشد) ۲٫ مخاطب گذارش را در نظر بگیرید ( مدیران ارشد خلاصه و جامع می‌خواهند) ۳٫مشخص کردن دوره های حال و قبلی ۴٫داده ها را جمع آوری کنید ۵٫اطلاعات را بصورت نمودارهای واضح نمایش دهید ۶٫بررسی مجدد اطلاعات گزارش ۸٫ توضیح داده ها ۹٫ گزارش را در داده غرق نکنید.
۵٫ انگیزه و روحیه‌ی تیم
انجام تمام فعالیت‌های بالا، تمام آنچه برای موفقیت لازم دارید نیست؛ حتی بهترین فروشندگان تاریخ نیز گاهی دچار شکست شده اند. چالش و شکست در این کار بسیار عادی است. اینجاست که نیازمند ورود شما و انگیزه دادن به تیم در موقعیت‌های دشوار است. یکی از عوامل موثر وفاداری کارکنان‌تان، حضور شما در شرایط سخت، کنار آنها و بالا نگه داشتن روحیه‌ی شان است.
تقویت روحیه‌ی کارتیمی میتواند شما را ساعتها و حتی ماه ها جلو ببرد. چرا که وقتی کارمندان به جای خود بینی ، خود را تحت عنوان یک تیم ببینند به پیشرفت همدیگر نیز اهمیت بیشتری داده و کارمندان با تجربه و قوی تر به کارمندان تازه وارد کمک می‌کنند و تیم شما از آفت ترس از سوال پرسیدن دور خواهد بود. جوک گفتن یا مرخصی بیشتر برای انگیزه دادن به کارمندان کافی نیست!
در ادامه مواردی برای ایجاد انگیزه و شاد نگهداشتن کارمندان ارائه می‌گردد:
۱٫تمرکز روی فعالیت‌های اصلی به‌جای نتیجه‌ی نهایی
۲٫ قدردانی عمومی (فقط کارهای بزرگ را جشن نگیرید به دست‌آورد های خرد نیز توجه داشته باشید)
۳٫ بجای تعیین مسیر، مقصد تعیین کنید
۴٫ مرزی بین خود و کارمندان ایجاد نکنید ۵٫ شفافیت و صداقت داشته باشید
۶٫ محیط کاری شاد ایجاد کنید
۷٫ برنامه های فوق‌العاده برگزار کنید
۸٫ مبهم نباشید، ابهامات را از بین ببرید
۹٫ تیم فروش خود را بیشتر بشناسید.
۱۰٫ با هم فعالیت کنید .
ایجاد کار تیمی در بخش فروش میتواند از راه‌های زیر صورت گیرد:
۱٫ پاداش به عملکرد تیم : تعریف اهداف تیم بر اساس فروش فردی، بیشتر تشویق کارمندان به رقابت است تا همکاری
۲٫ مطرح کردن اهداف مشترک با تیم: اعضای تیم می‌خواهند دلیل کار و فعالیت خود را بدانند؛ به آنها هدف بدهید. موفقیت یک تیم نیازمند داشتن هدف مشترک بین اعضای آن تیم است.
۳٫بهبود نقاط قوت و ضعف با کمک اعضا: تفاوت اعضای فروش در نقاط قوت و ضعف موضوعی بدیهی است. هدایت کارمندان فروش به گونه‌ای که نقاط ضعف همدیگر را پوشش دهند؛ تیم فروشتان را متحول می‌کند.
تکنیک های مدیریت تیم فروش
۱٫ آموزش تک به تک کارمندان
مشغله و محدودیت زمان مدیران فروش بر کسی پوشیده نیست؛ چالشهای ناگهانی نیز به این دغدغه‌ها می‌افزاید. اما وقت آن رسیده تا برای افزایش بازدهی تیم تغییراتی در روتین کاری ایجاد کنید. یک کار درست آموزش تعامل به اعضای تیم است. آزادی عمل دادن به کارمندان و انعطاف رفتار با آنها موجب آمادگی‌شان برای حضور در شرایط دشوار می‌باشد.
۲٫ استفاده از تکنولوژی
استفاده از اتوماسیون بازاریابی و ابزار‌هایی مانند CRM بخش زیادی از فرایند فروش را آسان و خودکار می‌کند؛ در نتیجه یادگیری آنها برای کارمندان یک امر بسیار موثر در بازدهی و جذابیت شغلی می‌باشد. همچنین وسایلی مانند تبلت به فروش آسان‌تر کمک می‌کند. موضوعی که نباید از آن غافل شد، اطمینان از کارایی تجهیزات تهیه شده برای کارمندان و روند فروش است؛ پس حتما از اعضای تیم فروش درمورد کارایی ابزارها نظر بپرسید.
۳٫ پایه ریزی فرهنگ سازمانی
تناسب فرهنگ سازمانی با اعضای سازمان یک نکته‌ی حائز اهمیت است. یک تیم جوان فرهنگی شادتر و پویاتر نسبت به یک تیم مسن‌تر نیاز دارد. انعطاف‌پذیری در تعیین نوع کارکرد ویا چیدمان فضای کار؛ یگ فرهنگ سازمانی خوب است. تقدیر از موفقیت‌های کارکنان، برگزاری رویدادها و مسابقات برای ایجاد شوق و اشتیاق در کارمندان نیز از دیگر فرهنگ‌های مفید است.
۴٫ آسان سازی فرایند فروش
با کمک ابزار های اتوماسیون بازاریابی، فرایند فروش را تا حد امکان ساده و برای اعضای تیم فروش قابل درک کنید. فرایند فروش شفاف و ثابت، روند فعالیت های تک تک اعضای تیم را آسان‌تر می‌کند.
۵٫ ایجاد رقابت سازنده
یک راه بسیار جذاب برای افزایش بازدهی و تقویت تیم فروش، ایجاد رقابت است. با رعایت نکات زیر از رشد و پویایی تیم خود لذت ببرید:
- تعیین هدف شفاف: ایجاد یک ارتباط واضح بین هدف و رقابت کنندگان از اساسی‌ترین ویژگی‌های این رقابت است.
- ساده سازی: هدف شفاف و قوانین ساده و قابل درک ویژگی اساسی دوم خواهند بود.
- جایزه تعیین کنید: برای تشویق و سرگرمی بیشتر هرکس این رقابت را ببرد پاداش بگیرد.
۶٫ آشنایی بیشتر با اعضا
آگاهی از مشخصات عمومی کارمندان (نام و چهره) کافی نیست. شناخت برخی ویژگی‌های خاص آنها در زمینه‌ی فروش میتواند ارتباط موثر‌تری را رقم بزند:
– سبک فروش
– شیوه‌ی یادگیری
– نقاط ضعف
– نقاط قوت
– حساسیت‌ها
موارد بالا کمک می‌کنند تا یک رابطه‌ی واقعی را با کارمندان خود تجربه کنید. احساس ارتباط با مدیریت موجب افزایش قابل توجه بهره‌وری کارمندان می‌گردد. در نتیجه هرچه در این موضوع وقت بگذارید پیشرفت بیشتری را تجربه خواهید کرد.
موانع موفقیت تیم فروش
تیم فروش نیز مانند از گروهی در مسیر خود، با موانع و چالش‌هایی مواجه میشود. در این لحظات است که مدیرفروش وارد شده و به هدایت تیم جهت عبور از موانع می‌پردازد؛ در ادامه به دو مانع اصلی تیم فروشندگان می‌پردازیم:
۱٫ سرد شدن اعضا
معمولا کارمندان کم تجربه پس از شنیدن پاسخ منفی از سمت مشتری سرد و نومید می‌شوند. با کارکردن روی تفکر کارمندان می‌توان نگاه ایشان را به عدم پذیرش تغییر داد.
مورد دیگر اطمینان از درک کامل فروشنده از فواید محصول یا خدمت شماست؛ اینکه کارمند با محصول ارتباط کامل برقرار کرده باشد بسیار مهم است. در پایان، ارائه‌ی اطلاعاتی که نگرانی های متداول مشتریان را توضیح می‌دهد؛ کمک شایانی به انگیزه فروشندگان و جلوگیری از سرد شدن آنها می‌باشد.
۲٫ ارتباطات موثر
بیش از ۹۰ درصد تعاملات کسب و کارها با مشتریانشان از طریق تلفن است. یک ارتباط موثر با حرف زدن زیاد شکل نمی‌گیرد بلکه کلید موفقیت کارمند فروش تلفنی در گوش دادن زیاد است. آموختن اصول ارتباط موثر یک امر ضروری برای کارمندان فروش و روابط عمومی است.
سخن آخر
در این مقاله سعی شد تا به تمامی چالش‌ها و پرسش های مربوط به تیم فروش پرداخته شود. موفقیت انجام کاربه‌صورت تیمی، با شرط وجود اعضای هم‌دل و دارای روحیه‌ی کار تیمی، بر کسی پوشیده نیست. امیدواریم مطالعه‌ی این مقاله و انجام توصیه‌های آن؛ در رشد و مدیریت تیم فروشندگانتان مفید واقع شود. در پایان بی‌صبرانه مشتاق نظرات و تجربیات ارزنده شما دراین‌باره بوده و سوالات شما مستقیما توسط نویسندگان این مقاله پاسخ داده خواهد شد.