بوم مدل کسب کار یک زبان مشترک برای ارتباط افراد و ترسیم افکار و جمع بندی نظرات می باشد.
اگر کسی بخواهد از شما بپرسد که کل استارتاپ یا (به طور کلی) کسب و کارتان را در عرض کمتر از ۱۰ دقیقه به من توضیح بده؛ بهترین کاری که می توانید بکنید این است که بروید و بوم مدل کسب و کارتان را بیاورید!
بوم مدل کسب و کار یا Business Model Canvas ابزار مدیریتی و کارآفرینانه استراتژیک است که به شما اجازه می‌دهد مدل کسب و کار خود را توصیف، طراحی و اختراع کرده یا آن را به چالش کشیده و یا تغییر (چرخش یا Pivot) دهید. این بوم یک جدول است که بخش‌های مختلف یک محصول یا ایده شامل ارزش پیشنهادی، زیرساخت‌ها، مشتری‌ها و منابع درآمد را مشخص میکند.
در تعریف دیگری آمده است که این بوم، الگویی برای تدوین یک مدل برای کسب‌وکاری جدید یا ثبت مدل فعلی مورد استفاده در کسب‌وکار است. بوم مدل کسب‌وکار به شرکت‌ها کمک میکند تا بتوانند با ترسیم تعامل میان بخش‌های مختلف کسب‌وکار خود، فعالیت‌های خود را به شکلی هماهنگ به پیش ببرند.
بوم مدل کسب و کار برای اولین بار توسط الکساندر استروالدر (Alexander Osterwalder) معرفی شد. این جدول شامل بخش‌های مختلف یک ایده یا کسب و کار است.
تعریف استروالدر و بوم مدل کسب و کار پیشنهادی وی، از توجه و استقبال قابل توجهی برخوردار شده است. به طوری که امروزه در اکثر شرکت‌های موفق جهان و رویدادهای استارتاپی از این بوم به عنوان تابلوی راهنمایی برای جهت دهی مسیر کسب و کار استفاده می‌کنند.
چرا باید بوم کسب و کار داشته باشیم؟
همان طور که گفتیم، بوم کسب و کار، خیلی سریع و خلاصه و جامع، کسب و کارتان را به نمایش در می‌آورد. داشتن چنین ابزاری، چنین فوایدی هم دارد:
- می‌توانید استارتاپ یا کسب و کار خود را به سرمایه‌گذار یا شرکای تجاری احتمالی‌تان به سادگی معرفی کنید.
- می‌توانید قبل از این که بخواهید ریالی را هزینه کنید؛ کل کسب و کارتان را از بالا ببینید.
- تمرکز: با به کارگیری بوم مدل کسب و کار می‌توانید شفافیت و تمرکز بهتری روی عوامل محرک کسب و کار خود داشته باشید.
- انعطاف‌پذیری: در بوم مدل کسب و کار به سادگی هر چه تمام می‌توان مدل را تغییر داد و تمامی تأثیرات تغییر را در مدل یک صفحه‌ای مشاهده کرد.
- شفافیت: با وجود این مدل تک‌صفحه‌ای تیم شما می‌تواند شناخت بهتری از مدل و چشم‌انداز شما در خصوص کسب و کار مدنظرتان کسب کنند.
معرفی اجزای ۹ گانه بوم مدل کسب و کار
۱- بخش مشتریان (Customer Segment)
مشتری چه کسی است؟ به چه چیزی فکر میکند؟ چه چیزی را می‌بینید؟ چه احساسی دارد؟ چه میکند؟ در این بخش، همان طور که از نامش پیداست، شما مشتریان‌تان را که بر اساس یک سری ویژگی‌ها هدف قرار داده‌اید معرفی می‌کنید.
برای استفاده از بوم کسب و کار باید از پاسخ به سؤالات زیر اطمینان حاصل کنید:
۱- ابعاد بخش
شما در یک بازار یک‌طرفه حضور دارید یا چندطرفه؟ اگر در بازار چند طرفه هستید، تعداد بخش‌هایی که باید در بوم بیاورید، باید حداقل برابر با تعداد گروه‌های آن بازار باشد. مثلا بازار یک سایت خبری یک بازار دوطرفه است که در یک طرف خوانندگان وبسایت قرار دارند و در طرف دیگر تبلیغ‌کنندگان.
۲- ترکیب بخش
در این قسمت نیاز است که تحلیل جامعی برای مشاهده ویژگی‌های انواع مشتریان هر بخش انجام گیرد. شما باید قادر باشید این بخش‌بندی‌ها را مجسم کنید، مثلا آنها چه کفشی می‌پوشند و شما باید به تفکر، احساس، نگرش و اقدامات آن ها در حوزه محصولات خود پی ببرید. در این مرحله حتما هم خریداران و هم کاربران محصولات خود را فهرست کنید.
۳- مسائل، نیازها، عادت‌ها و گزینه‌های فعلی
شما برای مشتریان چه کاری انجام می‌دهید؟ چه نیازی را برطرف می‌کنید؟ اطمینان حاصل کنید می‌توانید یک نیاز و مسئله‌ی فعلی و گزینه‌های دیگر مورد استفاده مشتریان را شناسایی کنید. اگر در این خصوص مطمئن نیستید به بررسی و مشاهده میدانی بپردازید یا مشاوره بگیرید.
خروجی: فهرستی از ویژگی‌هایی که توسط بخش‌بندی مشتریان سازمان‌دهی و اولویت‌بندی شده است.
۲- ارزش پیشنهادی (Value Proposition)
۳. کانال‌های توزیع (Channels)
۴- ارتباط با مشتریان (Customer Relation)
تعامل شما با مشتریان در طول چرخه عمر محصول و فروش به چه صورت است؟ آیا این تعامل به صورت رودررو است؟ تماس تلفنی؟ کاملا از طریق وبسایت؟ آیا آن ها هرگز شما را ندیده‌اند و کلیه تعاملات شما از طریق یک کانال بوده است؟ در اینجا باید این سؤالات را از خود بپرسید:
آیا ارزش پیشنهادی را می‌توان از این طریق از تبلیغ گرفته تا فروش و خدمات پس از فروش به مشتری تحویل داد؟ آیا محاسبات شما درست عمل میکند؟ آیا محصول شما نیاز به تست یا پشتیبانی بیشتری دارد؟
بسیاری از شرکت‌ها، مانند اَپل، از راه‌اندازی پشتیبانی تلفنی صرف‌نظر کرده‌اند تا با پشتیبانی رودررو بتوانند درآمد معقولی کسب کنند.
۵- جریان درآمد (Revenue Stream)
۶- فعالیت‌های اصلی (Key Activities)
برای یک کسب و کار محصول‌محور، این فعالیت‌ها ممکن است شامل یادگیری مستمر در خصوص کاربران و تکنولوژی‌های جدید برای تولید محصولات بهتر شود. اگر تمرکز کاری شما روی انجام کارهایی برای مجموعه‌ای مشخص از مشتریان است (مثلا کلیه فعالیت‌های امور فناوری اطلاعات یک دفتر حقوقی)، فعالیت‌های کلیدی احتمالا شامل کسب شناخت کافی از بخش‌ها و ایجاد یا کسب محصولات یا خدمات متناسب است. برای یک کسب و کار زیرساختی (مثل تجهیزات برق)، این فعالیت‌ها می‌تواند شامل راه‌اندازی زیرساخت و کاراتر کردن آن باشد.
۷- منابع اصلی (Key Resources)
۸- شرکای کلیدی (Key Partners)
۹- ساختار هزینه (Cost Structure)
به این قسمت برای راه‌اندازی، بقا و توسعه کسب و کارمان نیاز داریم:
- هزینه‌های یک‌باره: مثل خرید نرم‌افزار
- هزینه‌های ثابت: مثل حقوق کارمندان
- هزینه‌های متغیر: مثل هزینه تبلیغات