استراتژی توسعه بازار یک استراتژی رشد کسب و کار است که بر گسترش بازار یک شرکت با هدف قرار دادن بخش های جدید مشتریان یا ورود به مناطق جغرافیایی جدید با محصولات یا خدمات موجود تمرکز دارد. این شامل شناسایی فرصت های استفاده نشده و پیگیری آنها برای افزایش فروش و سهم بازار است. در این مقاله شما با روشهای اجرای استراتژی توسعه بازار به همراه مدیریت آن آشنا خواهید شد.
استراتژی توسعه بازار چیست
استراتژی توسعه بازار یک برنامه استراتژیک کوچک است که برای کمک به شرکت ها به منظور معرفی و انتقال محصولات جدید به بازار، افزایش سهم موجود خود در بازار و یا گسترش استفاده از محصولات فعلی خود برای انجام کارهای جدید طراحی شده است. استراتژی توسعه بازار مستلزم گسترش بازار بالقوه از طریق کاربران جدید یا استفاده های جدید است. کاربران جدید می توانند به عنوان بخش های جغرافیایی جدید، بخش های جمعیتی جدید، بخش های جدید سازمانی یا بخش های روانشناسی جدید تعریف شود.
کلیدی ترین مبحث در موضوع توسعه بازار، شناخت عملکرد فعلی ما در مقابل آنچه می خواهیم عملکرد آینده ما باشد، می باشد. توسعه بازار، استفاده از محصول یا خدمتی که موجود است برای جذب بازاری جدید است، در حالی که نفوذ در بازار، تلاش برای کاوش عمیق تر در یک بازار موجود است.
اجرای استراتژی توسعه بازار
روش های ایده آل یک استراتژی توسعه بازار برای هر تجارت متفاوت است، بنابراین باید در مورد این نوع استراتژی به گونه ای فکر کنید که متناسب با عملکرد و نوع محصول یا خدمات شما باشد. در اینجا دو مثال برای بررسی وجود دارد:
-
استفاده جدید را برای محصول موجود خود پیشنهاد دهید
کشف کاربردهای جدید برای محصول، شما را قادر می سازد تا به مشتریان جدید تبلیغ کرده و بازارهای جدید را گسترش دهید. انسان ها موجوداتی کنجکاو هستند که در خلاق بودن و بداهه نوازی با ابزارهایی برای انجام کار فوق العاده هستند، بنابراین به این نحوه که فکر می کنید محصول شما در حال استفاده است، ممکن است کاملاً صحیح نباشد. نظرسنجی و مصاحبه با مشتریان و تیم شما می تواند روش های خلاقانه ای را نشان دهد که مردم از محصول شما برای حل مشکلات خود استفاده می کنند. به نوبه خود، این می تواند ایده های تازه ای در مورد نحوه بازاریابی، ارائه دهد.
-
گسترش جغرافیایی
اگر محصول شما از یک منطقه کوچک شروع شده است، گسترش به مناطق جدید ملی یا بین المللی ممکن است مرحله بعدی توسعه بازار شما باشد.
اگر شناسایی و توسعه بخش های جدید بازار الویت شماست، باید در این زمینه دقت لازم را داشته باشید:
- چه منابع کافی برای گسترش به بازار جدید داشته باشید؟
- آیا محصول شما در نهایت در این بازار جدید موفق خواهد بود یا خیر؟
- آیا بازار به اندازه کافی با ارزش خواهد بود که بتواند منابع، بودجه و تلاش خود را در این جهت گسترش دهد؟
- این که آیا بازار جدید بالقوه در حال حاضر بیش از حد اشباع شده است، یا اینکه می توانید سهم بازار را بدست آورید و رقابتی بمانید؟
اجرای استراتژی نفوذ در بازار
از آنجا که استراتژی نفوذ در بازار کمترین خطر را دارد، بیشتر شرکت ها از اینجا شروع می کنند و سعی می کنند بدون ریسک ذاتی و ورود به بازارهای جدید، راه هایی برای رشد پیدا کنند. به عنوان مثال، قبل از اجرای استراتژی توسعه بازار، ممکن است بخواهید:
-
برای به دست آوردن سهم بازار بیشتر از رقبا، محصول خود را جذاب تر کنید
رقابت شدید است، مهم نیست که در کدام شغل فعالیت می کنید. یافتن راه هایی برای تمایز خود از سایر شرکت ها در فضای شما – از جمله ارائه پشتیبانی بهتر، قیمت گذاری رقابتی تر یا ویژگی های اضافی که مورد تقاضا بوده و توسط رقبای شما ارائه نمی شود، می تواند مشتریان را ترغیب کند تا روی محصول شما سرمایه گذاری کنند.
-
خریداران را در بازار فعلی خود جذب کنید
آزمایش های رایگان، بازاریابی محتوا هدفمند، تبلیغات و آزمایش استراتژی های قیمت گذاری می تواند بخش مفیدی از استراتژی توسعه بازاریابی شما باشد، زیرا آنها می توانند کاربران موجود در بازار شما را به مشتری تبدیل کنند.
نفوذ بازار یک استراتژی عالی برای شروع است، اما تنها می تواند وضعیت فعلی شما را به خودی خود سوق دهد. در بعضی مواقع برای ادامه رشد مداوم ممکن است شما نیاز به در نظر گرفتن یک استراتژی پاداش بالاتر داشته باشید. این جایی است که توسعه بازار به عنوان یک استراتژی سودمند مطرح می شود.
مثال استراتژی توسعه بازار:
اسلک زندگی را به عنوان یک ابزار داخلی شرکت آغاز کرد. بخشی از استراتژی توسعه بازار Slack شامل وسواس در مورد رفتار کاربر برای افزایش استفاده از آن و رشد درآمد حاصل از محصول موجود است. همانطور که تکامل یافته اند، Slack توانست نحوه استفاده مشتریان از این ابزار را حس کند. این به آنها امکان می دهد ارزش نرم افزار خود را بهتر بیان کنند.
این تمایز در بازار، آنها را از سایر محصولات با ویژگی های بسیار مشابه جدا کرده است. دیگر ابزار آنها فقط یک سکوی پیام رسانی گروهی دیگر نبود، این برای مشاغلی بود که می خواهند با “۷۵٪ ایمیل کمتر” ، “مدیریت دانش صفر تلاش” و ارتباطات تیمی که “هر لحظه قابل جستجو و در دسترس هستند، ساده و صرفه جویی کنند.
Slack با گوش دادن به آنچه مشتریانشان می خواهند، توانسته است تغییرات جزئی را در برنامه خود ایجاد کند تا کاربران جدیدی را در بازارهای جدید جذب کند. هم اکنون نیز با بسیاری از محصولات محبوب SaaS مانند Dropbox ، Zendesk و Zapier یکپارچه شده است تا از رشد مداوم و پذیرش کاربر اطمینان حاصل شود.
-
توسعه بازارـ فیس بوک
مانند Slack، فیس بوک به عنوان ابزاری کوچک و بومی سازی شده آغاز شد. این دانشجویان را قادر می سازد تا عکس های سر را مقایسه کنند و انتخاب کنند چه کسی جذاب است یا نه. با تبدیل شدن این نرم افزار به فیسبوکی که امروزه می شناسیم، دستیابی کاربران جدید و بازارها به منظور گسترش، اهمیت بیشتری پیدا کرد.
به عنوان ابزاری که استفاده از آن برای هر کسی رایگان است، برای تیم فیسبوک مهم بود که تمرکز جدی روی رفتار کاربر داشته باشد. با نگه داشتن هرچه بیشتر افراد در برنامه تا آنجا که ممکن است، می توانند درآمد بیشتری را از طریق تبلیغات به این کاربران هدایت کنند.
با تمرکز اصلی در مورد چگونگی استفاده مردم از برنامه و کارهایی که سعی می کنند در حین انجام آن انجام دهند ، فیس بوک می تواند دائماً استراتژی های جدید بازار را برای رشد اقتصادی، همه در محصول اصلی خود توسعه دهد.
-
توسعه بازارـUber
Uber، طی دهه گذشته از طریق ترکیبی منحصر به فرد از استراتژی متنوع سازی (یعنی تحویل غذا ، دوچرخه ، اسکوتر و غیره) ، استراتژی توسعه بازار (یعنی به اشتراک گذاری سوارکاری ، ارتقاء لوکس و غیره) ، رشد چشمگیری داشته است. و استراتژی توسعه محصول در سال ۲۰۰۹ توسعه یافته و ابتدا در سال ۲۰۱۰ به یک بازار کوچک سان فرانسیسکو معرفی شد، استراتژی تهاجمی توسعه بازار Uber تا سال ۲۰۲۰ به بیش از ۷۰۰ شهر در سراسر جهان رسیده است. مطلع بودن از هزینه جذب مشتری نیز یکی از المان هایی بود که کمک شایانی به uber در این مسیر داشته است.
وظایف مدیر توسعه بازار
همانطور که گفته شد، مدیر توسعه بازار نقشی اساسی در ایجاد تغییر و تحولات آینده کسب‌وکار شرکت‌ها بازی می کند. در ادامه به طور خلاصه به شرح وظایف کلیدی یک مدیر توسعه بازار می پردازیم که شامل موارد زیر می شوند:
- برنامه ریزی و پیاده سازی استراتژی توسعه بازار برای مشتریان جدید و برقراری ارتباط با مدیران شرکت های تامین کننده خدمات مورد نیاز در زنجیره ارزش کسب وکار شرکت.
- نظارت و رهبری پروژه های توسعه بازار شرکت.
- تجزیه و تحلیل بازار برای شناخت فضای رشد جدید. تحلیل جذابیت‌ها، نیازها و فرصت‌های بازار برای ایجاد ارزش‌های جدید برای مشتریان و ارائه راهکارهای موثر در این راستا.
- گسترش فرصت‌های جدید در کسب‌وکار، تجاری کردن آنها و افزایش سود حاصل از رشد کسب‌وکار جدید.
- تبدیل ارزش هایی که کاربرد محصولات و تجربه خدمات شرکت به مشتری ارائه می دهد، به اطلاعات کاربردی برای گروه تبلیغاتی شرکت به منظور تعیین استراتژی های جدید ارائه کالا و خدمات.
چگونه می توان یک استراتژی توسعه بازار برای خودمان طراحی کرد
ایجاد یک استراتژی توسعه بازار برای هر کسب و کاری حیاتی است. بدون داشتن استراتژی توسعه بازار تلاش های شما برای جذب مشتریان از اثر گذاری کمتری برخوردار است. استراتژی شما باید به گونه ای باشد که نیاز های مشتریان را به خوبی پوشش بدهد و در عین حال باعث ایجاد روابط بلند مدت بین شما و مشتریان بشود. برای تحقق این امر باید استراتژی های خود را انعطاف پذیر طراحی کنیم بطوری که بتواند به تغییرات نیاز مشتری و تقاضای او به خوبی پاسخ دهد. در ابتدا باید نقاط قوت و ضعف خود را درک کنیم و پس از آن به توسعه استراتژی ها پرداخت و همچنین مشکلات و چالش های استراتژی بیان شوند.
خطرات و تهدیدات پیش رو برای مدیران توسعه بازار
یک مدیر بازاریابی در صورتی می تواند در کار خود موفق باشد که بازار مورد نظر را به درستی مطالعه کند و بشناسد. شناخت بازار یکی از اصول مهم موفقیت هر مدیر توسعه بازاری است ولی همه چیز نیست، زیرا مواردی ممکن است پیش بیاید که می تواند تهدید آمیز باشد و منجر به تجربه ناکامی و ناامیدی گردد. از جمله این موارد می توان به موارد زیر اشاره کرد:
- نداشتن اطلاعات کافی از شرایط فرهنگی و اجتماعی که مشتریان و بازار مورد نظر در آن زندگی می کند.
- نداشتن برنامه و راهبرد کارآمد جهت تحقق هدفهای نهایی توسعه بازار
- سنجیدن میزان مفید بودن راهبردهای اتخاذ شده توسط مدیران بازاریابی
- سنجش دائمی تغییرات و تحولات ایجاد شده در نحوه ارائه و معرفی کالاها و یا سلایق و نیازهای مشتریان
- سنجش و آزمودن دقیق شبکه های ارتباطی با مشتریان و تبلیغ و معرفی کالا